“生态位卡位”战略地图绘制完成的第三天,一个看似寻常的、源自学生会办公室日常工作的“小问题”,被古民敏锐地识别为实践新战略的第一个潜在切入点。问题源于生活部转来的一叠学生投诉记录摘要,其中关于“校园快递取件混乱、效率低下、投诉无门”的条目连续数周居高不下,仅次于食堂和宿舍问题。
古民没有将其视为单纯的“学生抱怨”而转交生活部处理了事。他调取了更详细的历史投诉记录,并利用午休时间,到校园内几个主要的快递集中取件点(校门口临时摊、宿舍区代收点、近邻宝快递柜)进行了实地观察和简单访谈。结合自己与身边同学的取件体验,他迅速勾勒出校园快递生态的痛点图谱:
1. 配送末端的“混乱三国”:
◦ “摆摊派”:中通、圆通、申通等通达系快递,因无法进校或不愿支付高昂的入柜费,每天中午和傍晚在校园围墙外或指定区域“摆地摊”,快递员高声叫喊,学生弯腰在成堆的快件中翻找,效率低下,易拿错、丢失,风吹日晒雨淋体验极差。
◦ “自提柜派”:顺丰、京东、部分天猫快递使用“近邻宝”等智能快递柜,相对规范,但柜格有限,高峰期“爆柜”,超时取件要收费,且大件物品无法入柜。
◦ “代收点派”:个别与社会超市、打印店合作的代收点,空间狭小,管理混乱,取件时间不固定,常有丢件纠纷。
2. 学生的核心痛点:
◦ 取件时间成本高:需在不同地点、不同时间段奔波,排队、翻找,平均取一个件耗时10-20分钟。
◦ 信息混乱:取件短信通知标准不一,地点描述模糊(如“校门口左边第三棵树附近”)。
◦ 安全性存疑:地摊取件无身份核验,凭短信后四位即可取走,存在冒领风险;代收点监控缺失。
◦ 大件/特殊件处理难:大件物品地摊不愿代管,快递柜放不下,需与快递员单独约时间,极为不便。
3. 快递公司的痛点:
◦ 派送效率低:地摊模式耗时耗力,一个快递员面对数百学生,沟通成本高,派件效率低下。
◦ 投诉与丢件压力:因混乱导致的错拿、丢失,引发投诉,快递员被罚款。
◦ 进校成本/限制:进校设点或使用快递柜需向学校支付高昂管理费或场地租金,压缩利润。
◦ 形象与合规压力:在大学门口“摆地摊”有损企业形象,也常被城管驱赶。
初步判断:校园快递是一个典型的“多方受损、缺乏有效协调节点”的生态系统。学生体验差、耗时多;快递员辛苦、效率低、风险高;学校方面临管理压力和安全隐患(人群聚集、交通堵塞)。系统中存在一个明显的“价值缝隙”——一个能够协调快递公司、优化末端配送流程、提升学生取件体验、并为校方分担管理压力的“中立运营与协调接口”。
这个“接口”生态位,目前无人占据。快递公司各自为战;学校后勤部门管理粗放(主要是划定区域、驱赶违规);学生群体缺乏有组织的谈判代表。生活部以往的处理方式是收集投诉、向后勤反映,但效果有限,因为缺乏改变现状的杠杆和具体方案。
古民的心脏加快了跳动。他意识到,这很可能是一个比学生会内部采购和应急基金更大、更具商业价值、且能直接连接外部商业实体的“生态位卡位”机会。他立刻启动“生态位评估流程”,将此项目命名为“校园快递末端优化协调”。
第一步:系统性评估(基于新框架)。
1. 系统选择:校园商业服务生态系统(子集:物流末端配送)。系统规模大(全校数万师生,日均快递数千件)、稳定性高(电商购物刚性·需求)、资源流动持续。
2. 价值缝隙识别:
◦ 对学校:需要安全、有序、高效的校园快递管理方案,减轻管理负担,消除隐患。
◦ 对学生:需要便捷、规范、安全的取件体验,节省时间。
◦ 对快递公司:需要提高末端派送效率、降低投诉率和运营成本、提升客户满意度。
◦ 缝隙:缺乏一个能整合三方需求、设计并运营标准化流程、进行有效沟通和协调的“枢纽”。
3. 自身独特能力匹配评估:
◦ 组织身份(关键杠杆):院学生会办公室主任(即将接任)。这个身份赋予他代表学生群体、与校方职能部门(后勤、保卫)进行正式沟通的合法性,以及一定程度的组织行动力和信誉背书。这是他个人无法拥有的“系统准入凭证”和“信任初始值”。
◦ 核心能力:
▪ 流程设计与优化(采购折扣、应急基金项目验证)。
▪ 商务谈判与供应商管理(采购折扣谈判经验)。
▪ 数据分析与问题诊断(已初步分析痛点)。
▪ 跨部门协作与项目管理(学生会内部协作、林晓雯募捐)。
▪ 制度与规则设计(应急基金管理办法)。
◦ 独特资源:
▪ 对校内组织架构和办事流程的了解。
▪ 与生活部、宣传部等学生部门的协作关系。
▪ “透明、高效、可靠”的个人与团队品牌(应急基金、募捐项目成功带来的声誉)。
◦ 能力缺口:缺乏与大型快递公司区域负责人打交道的经验;缺乏物流运营的专业知识;需要组建一个小型执行团队。
4. 潜在竞争与壁垒:
◦ 现有竞争者:无组织的个体(如某些代收点店主),但不成气候。快递公司自身有动力改变但缺乏校内抓手。学校后勤部门有管理权但缺运营动力和精细化方案。
◦ 潜在进入者:其他学生组织(如校学生会)、社会上的第三方代收平台。但前者行动力未知,后者进入校园需克服学校审批和信任门槛。
◦ 防护壁垒构想:
▪ 先发优势与合约壁垒:率先与学校、主要快递公司达成合**议,锁定一段时间内的运营权。
▪ 关系网络壁垒:与校方相关部门、各快递公司区域网点建立稳定联系。
▪ 流程与数据壁垒:建立优化的运营流程和信息系统(哪怕初始很简陋),形成操作惯性。
▪ 品牌与信任壁垒:以学生会名义运作,增强公信力;通过持续的良好服务建立学生口碑。
第二步:卡位策略设计与商业模式推演。
古民在笔记本上快速勾勒几种可能的卡位形态和商业模式:
• 形态A:纯公益协调方。学生会作为“桥梁”,促成学校后勤与快递公司开会,提出改进建议,但不参与具体运营。价值低,难以卡住稳固生态位,易被绕过。
• 形态B:轻资产运营方/接口方。这是古民倾向的方向。核心构想:
1. 与校方谈判:以“解决学生痛点、减轻管理压力、提升校园秩序”为由,向后勤、保卫处申请,在校园内划定一个固定的、有简易设施的(如帐篷、货架、监控)集中取件区,由学生会(或指定团队)负责日常秩序维护、基础服务、以及与各快递公司的对接协调。
2. 与快递公司谈判:与各家快递公司(或由其区域代理商/承包商)谈判,说服他们将送往本校的快件,统一配送至这个集中取件区,由学生会协调的学生志愿者或兼职人员,协助完成“入库-编号-短信通知-出库核对”的标准化流程。快递员只需将快件批量送达即可离开,极大提高其派送效率。
3. 商业模式:
▪ 向快递公司收取“服务协调费”:因为学生会提供的服务显著提升了他们的末端效率、降低了投诉和丢件风险,可以按件收取少量费用(如每件0.1-0.3元)。这是核心收入来源。
▪ 潜在增值服务:大件暂存、送货至楼(收费)、包装回收、快递信息统一查询入口等。
4. 成本:场地(学校可能免费或低价提供)、简易设备(货架、电脑、扫码枪等初期投入)、兼职人员补贴(可从服务费中支出)。
• 形态C:重资产运营方。引入或自建智能快递柜、设立正式门店。投入大、审批复杂、风险高,不符合学生会身份和古民当前的资源状况,排除。
聚焦形态B(轻资产接口方)的可行性推演:
• 对快递公司的价值主张:
◦ 提效:快递员无需等待,批量交接,派送时间缩短50%以上。
◦ 降本:减少丢件投诉罚款、降低与学生的沟通成本。
◦ 合规与形象:进入校园固定场所,规范操作,提升企业形象。
◦ 价格:每件支付少量服务费,远低于其自建网点或高额快递柜费用,综合成本可能下降。
• 对学校的价值主张:
◦ 管理规范化:从散乱地摊到集中有序管理,消除安全隐患和交通拥堵。
◦ 提升满意度:解决学生长期投诉痛点,提升校园服务水平。
◦ 零或低成本:由学生会牵头运营,学校主要提供场地支持,不增加管理负担,甚至可能因秩序改善而减少保安人力投入。
◦ 学生能力锻炼:作为一项学生社会实践项目。
• 对学生的价值主张:
◦ 体验提升:固定地点、规范流程、环境改善、可能缩短等待时间。
◦ 安全有保障:身份核对、监控覆盖。
◦ 信息透明:统一的取件通知和查询。
• 自身(学生会/古民)的价值与风险:
◦ 价值:
1. 巩固RC(生态位):卡住“校园物流末端协调与运营接口”这一高价值生态位,连接学校、数万学生、多家商业公司。
2. 创造CC:服务费形成可持续的现金流入,可用于补充学生会经费、扩充应急基金、支持学生活动、支付兼职报酬。(指向第129章)
3. 提升SC:实战大型项目管理、商业谈判、运营管理、团队建设。
4. 增强组织影响力:解决重大校园民生问题,极大提升学生会公信力和存在感。
◦ 风险:
1. 运营风险:丢件、错拿、纠纷处理。
2. 财务风险:初始投入、收费模式能否被快递公司接受、收支平衡。
3. 政策风险:学校态度变化、快递公司策略调整。
4. 人力风险:需要可靠、持续的团队,管理志愿者或兼职。
5. 个人风险:作为主要负责人,需承担压力和潜在责任。
第三步:形成初步行动计划草案。
基于推演,古民草拟了“校园快递末端优化试点项目”行动计划草案:
1. 第一阶段:深入调研与方案细化(1-2周):
◦ 数据收集:与生活部合作,进行更精细的问卷调查,量化学生取件时间、痛点频率、对集中取件的支付意愿(针对增值服务)。
◦ 快递公司摸底:以学生会名义,尝试接触主要快递公司(通达系、顺丰、京东)在本校区域的网点负责人或承包商,了解其日均单量、现有成本结构、对现状的抱怨、以及对“集中交接 服务费”模式的初步看法。
◦ 校方沟通预热:向分管学生工作的院团委老师汇报想法,争取初步支持,并探听后勤、保卫处对此类可能的态度。
◦ 选址勘察:在校园内寻找合适的集中取件点(需兼顾各宿舍区距离、交通便利、不影响正常秩序)。
2. 第二阶段:正式提案与谈判(2-3周):
◦ 形成正式方案:包括现状分析、解决方案(运营模式、流程图)、各方收益分析、风险评估与应对、预算(初始投入、收入预测)。
◦ 内部立项:在学生会**团会议上正式提案,争取成为学生会重点项目,获得组织授权和资源支持。
◦ 校方报批:在院团委支持下,向后勤、保卫处提交正式方案,进行沟通谈判,争取场地和政策支持。
◦ 外部谈判:与有意向的快递公司进行正式谈判,敲定合作细节(交接流程、服务标准、费用结算、违约责任)。
3. 第三阶段:试点运行与迭代(1-2个月):
◦ 团队组建:核心小组(古民牵头,吸纳生活部、办公室干事),招募培训志愿者/兼职。
◦ 场地与设备准备。
◦ 选择1-2家快递公司进行小规模试点。
◦ 建立运营SOP和应急处理机制。
◦ 收集反馈,快速迭代。
4. 第四阶段:全面推广与模式巩固:
◦ 试点成功后在更多快递公司推广。
◦ 探索增值服务。
◦ 将成熟模式固化为学生会常设服务项目,甚至探索成立专门的学生服务团队或微公司。
合上笔记本,古民望向窗外。校园里,几个快递员正在围墙边支起摊子,学生们开始聚集。那个混乱的场景,在他眼中不再仅仅是“问题”,而是一个潜在的、等待被定义的“生态位入口”。他刚刚完成了一次基于“生态位卡位”思维的完整沙盘推演。接下来,他需要将这份草案,转化为具体的行动,去试探、去谈判、去卡位。成功与否未知,但这是他第一次有意识地、系统性地运用新战略思维去设计一个现实项目,其过程本身,就是对SC(技能资本)的极佳锤炼。无论这个“校园快递接口”的生态位最终能否卡住,他都已经开始了从“被动响应问题”到“主动设计生态位”的关键转身。而转身的第一步,就从明天联系第一个快递网点负责人开始。
古民没有将其视为单纯的“学生抱怨”而转交生活部处理了事。他调取了更详细的历史投诉记录,并利用午休时间,到校园内几个主要的快递集中取件点(校门口临时摊、宿舍区代收点、近邻宝快递柜)进行了实地观察和简单访谈。结合自己与身边同学的取件体验,他迅速勾勒出校园快递生态的痛点图谱:
1. 配送末端的“混乱三国”:
◦ “摆摊派”:中通、圆通、申通等通达系快递,因无法进校或不愿支付高昂的入柜费,每天中午和傍晚在校园围墙外或指定区域“摆地摊”,快递员高声叫喊,学生弯腰在成堆的快件中翻找,效率低下,易拿错、丢失,风吹日晒雨淋体验极差。
◦ “自提柜派”:顺丰、京东、部分天猫快递使用“近邻宝”等智能快递柜,相对规范,但柜格有限,高峰期“爆柜”,超时取件要收费,且大件物品无法入柜。
◦ “代收点派”:个别与社会超市、打印店合作的代收点,空间狭小,管理混乱,取件时间不固定,常有丢件纠纷。
2. 学生的核心痛点:
◦ 取件时间成本高:需在不同地点、不同时间段奔波,排队、翻找,平均取一个件耗时10-20分钟。
◦ 信息混乱:取件短信通知标准不一,地点描述模糊(如“校门口左边第三棵树附近”)。
◦ 安全性存疑:地摊取件无身份核验,凭短信后四位即可取走,存在冒领风险;代收点监控缺失。
◦ 大件/特殊件处理难:大件物品地摊不愿代管,快递柜放不下,需与快递员单独约时间,极为不便。
3. 快递公司的痛点:
◦ 派送效率低:地摊模式耗时耗力,一个快递员面对数百学生,沟通成本高,派件效率低下。
◦ 投诉与丢件压力:因混乱导致的错拿、丢失,引发投诉,快递员被罚款。
◦ 进校成本/限制:进校设点或使用快递柜需向学校支付高昂管理费或场地租金,压缩利润。
◦ 形象与合规压力:在大学门口“摆地摊”有损企业形象,也常被城管驱赶。
初步判断:校园快递是一个典型的“多方受损、缺乏有效协调节点”的生态系统。学生体验差、耗时多;快递员辛苦、效率低、风险高;学校方面临管理压力和安全隐患(人群聚集、交通堵塞)。系统中存在一个明显的“价值缝隙”——一个能够协调快递公司、优化末端配送流程、提升学生取件体验、并为校方分担管理压力的“中立运营与协调接口”。
这个“接口”生态位,目前无人占据。快递公司各自为战;学校后勤部门管理粗放(主要是划定区域、驱赶违规);学生群体缺乏有组织的谈判代表。生活部以往的处理方式是收集投诉、向后勤反映,但效果有限,因为缺乏改变现状的杠杆和具体方案。
古民的心脏加快了跳动。他意识到,这很可能是一个比学生会内部采购和应急基金更大、更具商业价值、且能直接连接外部商业实体的“生态位卡位”机会。他立刻启动“生态位评估流程”,将此项目命名为“校园快递末端优化协调”。
第一步:系统性评估(基于新框架)。
1. 系统选择:校园商业服务生态系统(子集:物流末端配送)。系统规模大(全校数万师生,日均快递数千件)、稳定性高(电商购物刚性·需求)、资源流动持续。
2. 价值缝隙识别:
◦ 对学校:需要安全、有序、高效的校园快递管理方案,减轻管理负担,消除隐患。
◦ 对学生:需要便捷、规范、安全的取件体验,节省时间。
◦ 对快递公司:需要提高末端派送效率、降低投诉率和运营成本、提升客户满意度。
◦ 缝隙:缺乏一个能整合三方需求、设计并运营标准化流程、进行有效沟通和协调的“枢纽”。
3. 自身独特能力匹配评估:
◦ 组织身份(关键杠杆):院学生会办公室主任(即将接任)。这个身份赋予他代表学生群体、与校方职能部门(后勤、保卫)进行正式沟通的合法性,以及一定程度的组织行动力和信誉背书。这是他个人无法拥有的“系统准入凭证”和“信任初始值”。
◦ 核心能力:
▪ 流程设计与优化(采购折扣、应急基金项目验证)。
▪ 商务谈判与供应商管理(采购折扣谈判经验)。
▪ 数据分析与问题诊断(已初步分析痛点)。
▪ 跨部门协作与项目管理(学生会内部协作、林晓雯募捐)。
▪ 制度与规则设计(应急基金管理办法)。
◦ 独特资源:
▪ 对校内组织架构和办事流程的了解。
▪ 与生活部、宣传部等学生部门的协作关系。
▪ “透明、高效、可靠”的个人与团队品牌(应急基金、募捐项目成功带来的声誉)。
◦ 能力缺口:缺乏与大型快递公司区域负责人打交道的经验;缺乏物流运营的专业知识;需要组建一个小型执行团队。
4. 潜在竞争与壁垒:
◦ 现有竞争者:无组织的个体(如某些代收点店主),但不成气候。快递公司自身有动力改变但缺乏校内抓手。学校后勤部门有管理权但缺运营动力和精细化方案。
◦ 潜在进入者:其他学生组织(如校学生会)、社会上的第三方代收平台。但前者行动力未知,后者进入校园需克服学校审批和信任门槛。
◦ 防护壁垒构想:
▪ 先发优势与合约壁垒:率先与学校、主要快递公司达成合**议,锁定一段时间内的运营权。
▪ 关系网络壁垒:与校方相关部门、各快递公司区域网点建立稳定联系。
▪ 流程与数据壁垒:建立优化的运营流程和信息系统(哪怕初始很简陋),形成操作惯性。
▪ 品牌与信任壁垒:以学生会名义运作,增强公信力;通过持续的良好服务建立学生口碑。
第二步:卡位策略设计与商业模式推演。
古民在笔记本上快速勾勒几种可能的卡位形态和商业模式:
• 形态A:纯公益协调方。学生会作为“桥梁”,促成学校后勤与快递公司开会,提出改进建议,但不参与具体运营。价值低,难以卡住稳固生态位,易被绕过。
• 形态B:轻资产运营方/接口方。这是古民倾向的方向。核心构想:
1. 与校方谈判:以“解决学生痛点、减轻管理压力、提升校园秩序”为由,向后勤、保卫处申请,在校园内划定一个固定的、有简易设施的(如帐篷、货架、监控)集中取件区,由学生会(或指定团队)负责日常秩序维护、基础服务、以及与各快递公司的对接协调。
2. 与快递公司谈判:与各家快递公司(或由其区域代理商/承包商)谈判,说服他们将送往本校的快件,统一配送至这个集中取件区,由学生会协调的学生志愿者或兼职人员,协助完成“入库-编号-短信通知-出库核对”的标准化流程。快递员只需将快件批量送达即可离开,极大提高其派送效率。
3. 商业模式:
▪ 向快递公司收取“服务协调费”:因为学生会提供的服务显著提升了他们的末端效率、降低了投诉和丢件风险,可以按件收取少量费用(如每件0.1-0.3元)。这是核心收入来源。
▪ 潜在增值服务:大件暂存、送货至楼(收费)、包装回收、快递信息统一查询入口等。
4. 成本:场地(学校可能免费或低价提供)、简易设备(货架、电脑、扫码枪等初期投入)、兼职人员补贴(可从服务费中支出)。
• 形态C:重资产运营方。引入或自建智能快递柜、设立正式门店。投入大、审批复杂、风险高,不符合学生会身份和古民当前的资源状况,排除。
聚焦形态B(轻资产接口方)的可行性推演:
• 对快递公司的价值主张:
◦ 提效:快递员无需等待,批量交接,派送时间缩短50%以上。
◦ 降本:减少丢件投诉罚款、降低与学生的沟通成本。
◦ 合规与形象:进入校园固定场所,规范操作,提升企业形象。
◦ 价格:每件支付少量服务费,远低于其自建网点或高额快递柜费用,综合成本可能下降。
• 对学校的价值主张:
◦ 管理规范化:从散乱地摊到集中有序管理,消除安全隐患和交通拥堵。
◦ 提升满意度:解决学生长期投诉痛点,提升校园服务水平。
◦ 零或低成本:由学生会牵头运营,学校主要提供场地支持,不增加管理负担,甚至可能因秩序改善而减少保安人力投入。
◦ 学生能力锻炼:作为一项学生社会实践项目。
• 对学生的价值主张:
◦ 体验提升:固定地点、规范流程、环境改善、可能缩短等待时间。
◦ 安全有保障:身份核对、监控覆盖。
◦ 信息透明:统一的取件通知和查询。
• 自身(学生会/古民)的价值与风险:
◦ 价值:
1. 巩固RC(生态位):卡住“校园物流末端协调与运营接口”这一高价值生态位,连接学校、数万学生、多家商业公司。
2. 创造CC:服务费形成可持续的现金流入,可用于补充学生会经费、扩充应急基金、支持学生活动、支付兼职报酬。(指向第129章)
3. 提升SC:实战大型项目管理、商业谈判、运营管理、团队建设。
4. 增强组织影响力:解决重大校园民生问题,极大提升学生会公信力和存在感。
◦ 风险:
1. 运营风险:丢件、错拿、纠纷处理。
2. 财务风险:初始投入、收费模式能否被快递公司接受、收支平衡。
3. 政策风险:学校态度变化、快递公司策略调整。
4. 人力风险:需要可靠、持续的团队,管理志愿者或兼职。
5. 个人风险:作为主要负责人,需承担压力和潜在责任。
第三步:形成初步行动计划草案。
基于推演,古民草拟了“校园快递末端优化试点项目”行动计划草案:
1. 第一阶段:深入调研与方案细化(1-2周):
◦ 数据收集:与生活部合作,进行更精细的问卷调查,量化学生取件时间、痛点频率、对集中取件的支付意愿(针对增值服务)。
◦ 快递公司摸底:以学生会名义,尝试接触主要快递公司(通达系、顺丰、京东)在本校区域的网点负责人或承包商,了解其日均单量、现有成本结构、对现状的抱怨、以及对“集中交接 服务费”模式的初步看法。
◦ 校方沟通预热:向分管学生工作的院团委老师汇报想法,争取初步支持,并探听后勤、保卫处对此类可能的态度。
◦ 选址勘察:在校园内寻找合适的集中取件点(需兼顾各宿舍区距离、交通便利、不影响正常秩序)。
2. 第二阶段:正式提案与谈判(2-3周):
◦ 形成正式方案:包括现状分析、解决方案(运营模式、流程图)、各方收益分析、风险评估与应对、预算(初始投入、收入预测)。
◦ 内部立项:在学生会**团会议上正式提案,争取成为学生会重点项目,获得组织授权和资源支持。
◦ 校方报批:在院团委支持下,向后勤、保卫处提交正式方案,进行沟通谈判,争取场地和政策支持。
◦ 外部谈判:与有意向的快递公司进行正式谈判,敲定合作细节(交接流程、服务标准、费用结算、违约责任)。
3. 第三阶段:试点运行与迭代(1-2个月):
◦ 团队组建:核心小组(古民牵头,吸纳生活部、办公室干事),招募培训志愿者/兼职。
◦ 场地与设备准备。
◦ 选择1-2家快递公司进行小规模试点。
◦ 建立运营SOP和应急处理机制。
◦ 收集反馈,快速迭代。
4. 第四阶段:全面推广与模式巩固:
◦ 试点成功后在更多快递公司推广。
◦ 探索增值服务。
◦ 将成熟模式固化为学生会常设服务项目,甚至探索成立专门的学生服务团队或微公司。
合上笔记本,古民望向窗外。校园里,几个快递员正在围墙边支起摊子,学生们开始聚集。那个混乱的场景,在他眼中不再仅仅是“问题”,而是一个潜在的、等待被定义的“生态位入口”。他刚刚完成了一次基于“生态位卡位”思维的完整沙盘推演。接下来,他需要将这份草案,转化为具体的行动,去试探、去谈判、去卡位。成功与否未知,但这是他第一次有意识地、系统性地运用新战略思维去设计一个现实项目,其过程本身,就是对SC(技能资本)的极佳锤炼。无论这个“校园快递接口”的生态位最终能否卡住,他都已经开始了从“被动响应问题”到“主动设计生态位”的关键转身。而转身的第一步,就从明天联系第一个快递网点负责人开始。
